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Ayer te hablé de los 4 factores que determinan el 90 por ciento de tus decisiones.

Hoy vamos a verlos en acción.

El primero es la familiaridad

Tu cerebro se hace una solo pregunta:

“¿Esto me resulta conocido?”

Si la respuesta es si… pasa sin pensar.

Por eso marcas como Apple lo tienen tan fácil.

NO venden tecnología. Venden reconocimiento instantáneo.

Tú “portero mental” ve la manzana… y ni siquiera mira la mochila.

Sin embargo, el RIESGO PERCIBIDO, siempre está observando lo que atraviesa la puerta que la familiaridad abrió. Es como la vieja del visillo y puede saltar rápidamente al paso, sobre todo si no hay una familiaridad extrema.

Es conocido.. si, pero… ¿y si sale mal?

Justo ahí suena la alarma y aparece el supervisor (la mente mas analítica). Y la decisión puede cambiar.

Te lo cuento de otra forma.

Hace unos días estaba con mi mujer en una terraza, esperando a unos amigos para ir a cenar mas tarde. Era un sábado y serían sobre las 21:30 de la tarde.

Pues bien, allí estábamos los dos tranquilamente, charlando haciendo hora. En la mesa de al lado un grupo de jóvenes. Chicos y chicas haciendo ruido. Era imposible no enterarse de lo que hablaban.

Se acercó una chica y tomó nota de nuestras bebidas, luego se acercó a la mesa de los jóvenes y tomó nota de sus bebidas.

Uno de ellos -Alberto- llevaba días pensando en apuntarse a un gimnasio bastante conocido por la zona.

Lo había visto mil veces pero no se decidía. “Familiaridad”

Otro le soltó: -Si ya lo sabes todo… ¿Qué más necesitas?

Y Alberto respondió: -Ya … pero ¿Y si luego no me sirve de nada? ¿Y si hago el tonto?

En ese momento llegó nuestra bebida, una copa de Ribera para mí otra para mi mujer y un montón de cerveza par la mesa de al lado.

Ahí apreció el miedo, (El riesgo percibido). Alberto, no quería parecer tonto, no quería gastar su dinero sin la seguridad del resultado o quizás no quería gastar su dinero porque en el fondo no le gustan los gimnasios, porque de chico, su padre le habló de una forma negativa de los gimnasios.

No sabremos exactamente porqué, pero desde hace miles de años nos comportamos así.

Si nos resulta familiar… dejamos pasar, pero si hay algo que nos produce una inseguridad, por mínima que sea, comenzamos a analizar como locos.

Y ahí empieza otro problema…

Sergio Ruiz. Que tengas un bonito día.

PD: Las formas de reducir ese riesgo percibido son fascinantes.
Y cuando las entiendes, empiezas a ver las ventas y las compras (que es lo mismo) de otra manera.